Outsourcing zarządzania zespołami handlowymi

Tytuł zastępczy

Outsourcing zarządzania zespołami handlowymi

Jednym z kluczowych narzędzi w osiąganiu sukcesu przez firmy jest efektywny i dobrze zarządzany zespół handlowy (handlowcy, telemarketerzy, procedury i systemy weryfikacji i oceny)

Z naszych obserwacji wynika iż niejednokrotnie zadania związane z zarzadzaniem siłami handlowymi spadają na szefa który zajmuje się równoległe innymi zadaniami, bądź delegowane są innym osobom (sekretarka, jeden z handlowców itp.) jako dodatkowe obowiązki, bardzo często zdarza się iż osoby te nie maja doświadczenia jak również wiedzy aby pełnić tą odpowiedzialne zadanie. Zarządzanie zespołem w takich przypadkach ogranicza się niejednokrotnie do sprawdzeniu terminowości dostarczenia raportów (jeżeli takowe istnieją) przez handlowców i przygotowania zestawień z wysokością sprzedaży.

Na zadawane przez nas pytanie – dlaczego nie powołuje się do życia stanowiska menadżera zespołu sprzedażowego / dyrektora handlowego pytani pracodawcy zazwyczaj odpowiadają iż widzą takową potrzebę jednak nie chcą tworzyć dodatkowego stanowiska pracy, kolejnego „etatu” i nie często mimo poszukiwań nie znaleźli osoby chcącej pracować na ½, czy ¼,  etatu na danym stanowisku

Rozwiązaniem jest proponowany przez nas moduł „dyrektor handlowy”. Stanowi on rozwiązanie dla organizacji gdzie:

  • nie istniało do tej pory stanowisko menadżera,
  • takie stanowisko istnieje jednak z różnych przyczyn chce się je przenieść poza organizacje (np. cięcie kosztów, )
  • jest dyrektor handlowy/osoba zarządzająca i jednocześnie widzimy potrzebę wsparcie

W zależności od potrzeb, specyfiki branży klienta, wielkości zespołu sprzedażowego przygotowujemy model współpracy uwzględniający powyższe zmienne i oczekiwania. Proponowane rozwiązanie jest przedstawiane naszemu klientowi, po ewentualnych uwagach i korekcie wdrażany jest w życie organizacji.

Uwzględniając przestrzeń czasową realizacji zadania, modele współpracy które wdrażamy możemy podzielić na:

  • doraźne (pojedyncze) – wykonujemy konkretne zadanie, np. przegotowanie systemu raportów, sytemu motywacyjnego itp.
  • Strategiczne (średnioterminowe – służy poprawie jakości i efektywności pracy działu, na realizacje składa się kilka etapów.
  • Stały (długoterminowy) – opieramy się na stałej współpracy, dyrektor handlowy – pracuje z działem w ich środowisku pracy (odbywa wspólne wizyty, przygotowuje raporty dla klienta itp.)

W ramach modułu „Dyrektor Handlowy” (w zależności od potrzeb)  się m.in:

  • propozycje tour planów (trasówek),
  • optymalizacja istniejących trasówek z uwzględnieniem ich rentowności
  • przygotowanie systemu raportowego
  • weryfikacja sporządzanych raportów przez handlowców
  • coaching zespołu
  • obserwacja pracy poszczególnych pracowników (w tym praca w terenie, wspólne wizyty) – feedback nad którymi obszarami warto popracować
  • przygotowywanie i przeprowadzanie zebrań działów handlowych (ocena wyników, motywowanie)
  • wsparcie w prowadzeniu kluczowych rozmów
  • i inne formy wsparcia